营业厅销售中的“是”和“错误”（1）

终端销售的重要性可以从三大运营商宣布的2016年销售目标中看出。中国联通2016年终端销售额将达到1.5亿元，用户补贴为450亿元，中国电信于2016年启动了“卓越100强”计划，汇集了70亿激励基金，以促进终端销售。中国移动预计全年销售3.3亿台4G终端。近年来，营业厅的亮点不再是“支付费用”，“处理业务”，而是销售（终端销售）。在过去，我们评估了一个优秀的销售人员将以“良好的服务和快速的业务处理”来衡量。现在，“良好的服务，良好的销售”是一个艰难的指标。如何更好地销售终端，今天，不要谈论方法，改变显示现场。通过几个场景让每个人都感受到正确和错误的销售。场景1：客户在营业厅购买手机。销售人员认真介绍并鼓励客户体验。在客户体验期间，客户不断询问问题，销售人员会仔细回答。同时，当销售人员将产品介绍给客户时，当他还没有到达交易链接时，他已经在顾客购买后提到了预防措施。这种方法为客户创造了“这款手机已经是你的手机”的心理暗示。大大帮助增加了客户购买的可能性。场景2：客户进入营业厅指南并主动前进：“先生下午好，欢迎访问联通4G营业厅。我有什么可以帮到你的？“（三米六齿，自然的表情，微笑）顾客：”我看看手机“营业员：”好的，这是我们真正的机器体验区，请在这里“（手势指导方向）当顾客进入营业厅时，第一印象尤为重要，一步一步带着微笑，语言清晰，大方。可以给客户在购买过程中获得很多经验。同时，引导客户到终端体验/销售区域，使用“真机”进行指导，并表达“有手机试试”的信息。其他类似的说法可以是“你来在这里真的，我们正在举办一项购买手机发送神秘礼物的活动，请在这里问“带”真机“，”活动“，”提供“作为报价，而不是回答：”哦，电话结束了那里“好多了。场景3：销售人员：“您好，欢迎，我能为您提供哪些帮助？”客户：“我只是看看。”销售人员：“好的，您需要什么产品，我可以帮您介绍它。”“客户：”我自己会看看它。“销售员：”没问题，你应该先看一下。如果有合适的，或者您需要，请再次给我打电话。我在那个位置（带手势）位置）“随后，销售人员离开并保持约2米的距离。当顾客抬起头时，他立刻走了过来。对于那些说“只是看”的人来说，拥有计划购买但又害怕销售人员的销售压力的客户是很常见的。因此，在及时关注和响应的同时，正确地给予客户空间是正确的方法。场景4：客户打开手机视频，体验客户：“这个视频效果很好，也很顺畅。”营销代表：“是的，这是我们千元智能机的最畅销，性价比高。小米本季主要终端智能机。 “客户：”我不追求品牌，屏幕大，配置高可以。“营销代表：”理性消费，我喜欢你。这是非常合适的，我自己使用这一段。“（营销代表然后向客户展示了不同的应用程序）客户：”嗯，情况确实如此。事实上，我原本想在网上买。但是今天过来打开视频，很明显，很多方面都很好，价格也很合适。“在上述情景中，营销代表对客户提出的意见和感受做出了迅速的反应，值得学习。有时候，在营业厅的销售大厅里，当顾客无意中说出了自己的一些感受时，总会被忽视。营销代表习惯于回答客户的问题而不关注“陈述”ct，客户的声明也有望得到回应。以上四个场景都是非常好的销售场景值得借鉴。接下来，我们还谈谈错误的方法。场景1：在客户体验手机后，他犹豫是否购买。销售人员拿出笔记本告诉客户：“你可以放心购买。我们的手机销量非常好。您可以看到这是一个真实的销售记录。如果你不相信你可以拨打上面的电话。 “通过提供案例或数据，使用客户情绪来促进客户的购买决策是正确的。但是，上述场景中的销售人员在使用此技术时做得太多了。提供数据，但透露了客户的隐私。更好的是，快速翻转告诉客户有这么多人购买了手机，以及来自这些客户的反馈，以避免向客户提供以前购买的客户的详细信息，甚至引导客户拨打电话。场景2：等候区的顾客满是凳子上的人，没有坐着的顾客正在前台看。终端销售区域冷清晰。询问营业厅的经理：为什么表现不好？经理：没有人。询问营业厅的经理：这不是一个人吗？店长：他们都在处理业务，而不是购买手机。这个场景出了什么问题？对于终端销售的目标客户来说，绝对不仅仅是进入大厅说：我想买手机客户。相反，进入营业厅的所有客户都是我们销售的目标客户。客户是否在等我们而不是我们可以充分利用销售的客户？例如，你可以为你做到这一点：“先生，您好，这是我们刚刚进入营业厅的几款新智能手机的推出。你可以找到“客户：”哦，好“你：”那里确实存在。机器显示，你可以直接体验它过去，非常好“客户：我还是要做生意吗？你：哦，没关系，你得到第35名，前面有10个人，大概需要20分钟，我会在你拨打你的号码时提醒你。 “顾客：”好的，那我来看看，谢谢。“销售是技术生活，艺术生活。学习技巧，同时，在与客户相处的过程中，发现您可以让客户获得愉快的体验和满意的购买方式我们销售的方式是我们必须不断培养。